这段时间,他店里的冰脖圈订单不断,“基础款冰脖圈十分畅销,卡通造型款也很受欢迎”。不仅中国买家对它感兴趣,来自日本、韩国、欧洲的客户也在向永哲采购,很多客户一下单就要上万个冰脖圈。
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这样的热闹仅仅只是个开始。
据他的经验判断,随着冰脖圈在各社交平台持续发酵,被种草的人越来越多,“今年可能只是个预热年,未来说不定会迎来更大的爆发”。
东北小伙闯义乌
永哲是个地道的黑龙江小伙子,但如今,他已经算是半个义乌人了。
这事还得从15年前说起。当时,刚走出校门没多久的他,在一家公司做电商运营。公司主要销售进口袜子、裤子等产品,“刚开始生意还行,销售额很大”。
但没多久,一场影响全球的金融危机爆发,市场陷入萧条,“进口货”不好卖了。
生意难做。20岁出头的永哲正处在敢想敢闯的年纪,他不想就此放弃电商。他了解到义乌有很多白手起家的故事,那里的创业氛围浓厚,于是决定离开东北老家,去义乌闯一闯。
到了义乌后,为了省钱,永哲在离市区较远的江东区,租了一套不到80平方米的房子,既用于居住也用作办公室。
他在义乌商贸城采购儿童文具、儿童饰品等产品,挂到网店里出售。“那会儿生意不难做,即便销量不高,但因为网店数量不多,竞争不太激烈,产品可以卖得贵一些。”永哲回忆,他店里的发箍、软陶笔等产品很快就成为了爆款,利润可观。
有了一定积蓄后,永哲便扩充店里的产品,不断挖掘新爆款。他将看好的收纳箱、收纳袋子等生活用品,都挂到了店里,陆续开出了6家店。行情好时,他的年销售额超过400万元。
销售额上涨了,永哲身上的压力不断增加。“不当家不知柴米油盐贵”。创业后,他发现,水电网费都是一笔笔不小的成本,“尤其是电费太贵了,天气炎热,开一个夏天的空调,电费是一笔很高的支出”。
遇到开空调太冷,不开又太热的尴尬季节,他总是在想,要是有一款产品,既能帮助人降温,又能省电就好了。
2019年,他看到一个朋友的脖子上挂了一个奇怪的蓝色圈圈,像围脖,但又不是毛茸茸的材质。
朋友说“圈圈”是从国外买的,挂在脖子上可以降温,冰冰凉凉的,永哲顿时来了兴趣。他在网上查了查,没有在国内市场找到专门卖冰凉圈的商家,他意识到这是一个可以挖掘的市场。
他将朋友的冰凉圈拆开,分析其表面材质、里面的原料,还送去机构做了鉴定,发现是里料是PCM(相变材料,是指温度不变的情况下,改变物质状态,并能提供潜热的物质。转变物理性质的过程称为相变过程,这时相变材料将吸收或释放大量的潜热)材质。
弄清楚后,他接着在网上采购了同款原料。义乌的供应链发达,工厂多,冰凉圈的外层不存在技术门槛。永哲和工厂谈合作,开发出了模具,做出样品,折腾了将近4个月,成功做出第一批产品。
当时正是6月,天气热起来,正是冰凉圈上架的好时候,他直接将冰凉圈挂到了网店销售。
一个夏天卖出30多万个“降温神器”
2020年6月初,产品上架10来天,永哲只收到了几个零散的订单,大部分人对其不感兴趣,甚至有人疑惑“这玩意有什么可带的呢”。
冰凉圈没有迅速成为爆款,销量不及预期,但是永哲的烦恼不止这一个,“当时产品也出了一点问题”。抽检时,他发现产品有轻微的漏液的问题,“不明显,一下子还看不出来,要过7、8天才能发现”。
于是他一边继续销售合格的产品,一边又投入到生产线上,不断测试包装封口的温度,测试了两个月后终于搞定了这一难题。
相对收纳箱这类直接从厂家采购的产品,冰凉圈的研发过程比较曲折,生意也没有想象中顺利。
但永哲没有太担心,新产品必然要经历市场教育的过程。他介绍,在环境温度达到28度以下时,冰凉圈里面的材质就会结冰,将其戴在脖子上,会给人带来凉感,持续时间长达2个小时。28度以上时,冰凉圈里面的材质会液化,不再释放凉意,这时候只需要将冰脖圈放在冰箱里20分钟左右,就能拿出来接着用,很方便。
随着了解冰凉圈的人变多,乐于尝试的人也多了起来。
卖到半个月时,他收获了一个大订单。一个外贸客户在网上看到了他的产品,下单采购了一万个冰脖圈,对方说冰凉圈在国外卖得不错,是很多人喜欢的“降温神器”,这批货要销往日本。
那之后,永哲的外贸订单陆续增加,他不仅将冰脖圈卖到了日本,还卖到了韩国、欧洲等地。
第一年夏天结束时,他算了算,“卖出去好几万个冰脖圈”。
第二年,冰脖圈的旋风不仅在国外越刮越猛,也在中国市场上刮了起来。很多年轻人被“种草”,买家越来越多。除了四种基础的款式,永哲又开发了卡通造型新款,收获了一批年轻用户的喜爱。
冰凉圈在国内零售价多在20几元,高端品牌产品价格超过60元。在跨境电商平台上,其售价普遍高于国内,多在10—20美元,永哲说,有的款式海外售价超过20美元。
订单飞速上涨,他算了算,3个多月时间,店里卖出去30多万个冰脖圈,生意越来越好。
今年,他已经卖出了10多万个冰脖圈。现在是“三伏天”,销量还在上涨中。
“降温旋风”猛刮
今年,冰脖圈的市场更热闹了,看好它的人越来越多。在小红书等平台上,很多博主在推荐冰脖圈,越来越多人被“种草”,将其当成了降温新宠。
做了多年防晒生意的梦婷,第一次看到冰脖圈时,就被它深深地吸引了。
梦婷是土生土长的义乌人,她家里做了几十年的针织产品生意。以往夏天,她都是卖防晒面罩、冰袖等产品。这两年,行业竞争越来越激烈,利润空间被压缩,她和丈夫一直在思考拓展新品。
他们在网上看到了冰脖圈,觉得很新鲜。在她看来,人的后颈对温度比较敏感,冰脖圈挂在脖子上能帮助降温,是个不错的产品。于是,她和丈夫买来产品,在家里细心研究。
那时候,市场上的冰脖圈颜色、款式种类已经很多了,内里的材质也各有不同。有的冰脖圈用注水的方式降温,有的注入凝胶,也有的添加PCM材料降温。
研究了一番,梦婷发现PCM材料在环境低于28度时会结冰,如果温度高了就会液化,只需要将冰脖圈放冰箱里一会,或者放冷水里冲一冲能结晶,继续用能释放凉意,很方便。
研究完后,她看好产品,从厂家一口气采购了5箱,共300个PCM材质的冰脖圈,将其挂到网店里。
6月,刚上架没几天,“大概3天后,就有人咨询下单了”。这之后,随着天气变热,产品卖得更好。销量高时,她一天就能卖出500个冰凉圈。这两天,她的产品还卖到了国外,客户来谈大单子,一下就要采购好几百个。
当下,冰脖圈的销量依然在上涨,但是义乌的商家却比热衷于尝试新“降温神器”的消费者冷静得多。
他们表示,冰脖圈是季节性产品,到了9月基本上就没有销量了,“义乌的速度很快,时刻保持清醒,跑出加速度,才是让生意立于不败之地的法宝”。
梦婷透露,她已经在准备冬天卖的产品了,降温产品虽好,但不能只盯着它。
冰脖圈热销的同时,永哲也投入了下一款新品的研发中。但他判断“今年是冰脖圈的预热年, 明年是爆发年”,明年产品会多一些创新,期待继续大卖。